학원 서비스의 특성상 수능 시즌이 다가오면 전환율이 저조할 수밖에 없다. 하지만 비수기 시즌과 함께 전환율이 급격히 하락하는 현상을 확인했고, 이에 대한 원인을 분석하여 개선안을 도출했다.
랜딩페이지 변경 시점을 기준으로 살펴보면, 특정 기간 동안 50%의 유저가 페이지의 절반까지 스크롤했으나, 이후 섹션 순서가 변경된 뒤로는 50%의 유저가 두 번째 섹션을 넘기기 어려워하는 문제가 발생했다. 이에 따라 학부모 타겟이 필요로 하는 정보와 궁금해할 내용을 정리하는 것이 우선 과제라고 판단했다.
GTM 이벤트 데이터를 활용해 유저저니맵을 작성하면서, 이탈이 많이 발생하는 구간과 의도하지 않은 경로로 빠져나가는 퍼널들을 분석했다. 그 결과, 유저가 원하는 정보를 자연스럽게 탐색할 수 있도록 기획안을 수정하여 최대한 의도된 방향으로 유저가 동작할 수 있도록 했다.
또한 기존 마케팅 소재들은 마케터의 직관에 의해 문구가 정해지는 경우가 많았다. 이를 개선하기 위해 대시보드를 구축하고 데이터를 기록하여, 어떤 문구와 단어가 높은 클릭율을 보이는지 정량적으로 분석했다. 분석 결과, 학부모들은 ‘서울대 보내드려요’ 또는 ‘믿을 수 있는 최고의 선생님’ 같은 결과 중심 문구보다는, ‘지금 문의하면 기본 30% 할인’ 등 혜택이 강조된 문구에 더 많은 관심을 보였으며 전환율 역시 더 높게 나타났다.
비수기 시즌에 맞춰 학부모와 학생들의 불편 사항과 니즈를 파악하고, 밀당PT에서 어떤 키워드로 관심을 유도했는지 조사했다. 이를 바탕으로 랜딩페이지 20~30% 스크롤 구간의 이탈률을 8.37%에서 3.94%로 개선했다. 동시에 CVR도 1.12%에서 2.78%로 상승하며, 데이터 기반의 기획 수정과 마케팅 최적화가 전환율 개선에 효과적이라는 것을 확인할 수 있었다.
